Kupci vole misliti da su jako lukavi i da znaju prepoznati dobru priliku. Ali trgovci su uvijek korak ispred i vrlo uspješno koriste čitav arsenal trikova kako bi vas naveli da kupite više i platite skuplje.
Tako istraživanje američke organizacije Consumers’ Checkbook, koja već gotovo pola stoljeća prati stvarne cijene u trgovinama, pokazuje da su sniženja uglavnom iluzija. U 21 od 24 analizirana lanca, akcijske cijene bile su trajne. Dakle, “redovna” cijena nije ni postojala.
Iluzija popusta
Stalna sniženja stvaraju osjećaj hitnosti: kupi sad jer sutra će biti skuplje. No, sutra će biti ista cijena, samo pod drugim nazivom. Umjesto akcije, bit će to jesenska rasprodaja ili zimski popust. Isti proizvod, ista cijena, nova etiketa. A ako na etiketi piše “minus 60 %”, tko bi uopće gubio vrijeme na usporedbu s drugom trgovinom? Trgovci vas žele odvratiti od racionalnog uspoređivanja.
Lažne redovne cijene i umjetna nestašica
Trgovci znaju da vas psihološki privlači osjećaj da ste uhvatili dobru priliku. Zato stavljaju prekrižene cijene i upozorenja poput “posljednji primjerak” ili “niske zalihe”. U stvarnosti, robe ima koliko hoćete. Taj osjećaj hitnosti dodatno pojačavaju “posebne ponude” za “posebne kupce” jer ste roditelj, umirovljenik, dugogodišnji član. Dovoljno da povjerujete da ste privilegirani, a zapravo ste samo još jedan kupac u planu prodaje.
Probni periodi i skriveni troškovi
Besplatni probni mjesec, prvi mjesec za pola cijene, “bez obveze”, a onda, prije nego što primijetite, pretplata skače. Na isti način banke, operateri i kartičarske kuće računaju na vašu inertnost, na to da nećete provjeravati stare ugovore ni preplaćene usluge. Slično vrijedi i za putovanja. Stranice za rezervacije često ne prikazuju pune cijene smještaja. Tek kad dođete do plaćanja, iskoče obavezne naknade i resort fee.
Cijene koje “zvuče” jeftinije
Cijena od 9,99 eura nije niža od 10 eura, ali vaš mozak misli da jest. Jer najviše pozornosti pridajemo prvoj znamenki s lijeva. Isti trik koristi i nasumično zaokruživanje cijena: 328,46 djeluje kao matematički precizno izračunata najniža moguća cijena, a ne kao psihološki mamac. Ni grupne cijene nisu bezazlene: “4 za 10 eura” zvuči kao popust, iako komad zapravo košta isto kao i jedan po 2,50. No tko će to računati dok gura kolica?
Kad trošak nije “stvaran” novac
Plaćanje aplikacijom, karticom, poklon-bonom ili virtualnim računom umanjuje osjećaj da trošite. Isto načelo vrijedi i za kockarnice s plastičnim žetonima. Kad ne vidite novčanice, ne osjećate gubitak. Gift kartice dodatno učvršćuju vezu s određenim brendom. I što je najbolje za trgovce; milijarde eura godišnje ostanu neiskorištene jer na kartice jednostavno zaboravimo.
Nema tajne formule: ako želite dobar deal, jedino što pomaže je usporediti cijene. Sve ostalo je igra u kojoj su pravila napisali oni koji žele da kupite još samo jednu stvar koja vam, uglavnom, ne treba.
